La Fundación ICIL ha celebrado en Bilbao unas Jornadas con el título: “Como organizar las compras en un mercado con nuevas reglas de juego”. Estas jornadas fueron impartidas por Luís E.Doménech, presidente del Comité Ejecutivo de la Fundación ICIL, que además de presentar las jornadas hizo una exposición sobre la implantación de una dirección de compras moderna. Jordi Dalmau Royo, Director compras Abertis Telecom, habló sobre los sistemas de información en la compra. Felix Tobalina, Director General Tobalina Consulting Group, trató el tema de la compra en la cadena de suministro. Y Marcel Petit de Diego, Gerente de compras generales de SEAT, trató la Estrategia de Compras en su sector. Luis E.Doménech realizó un análisis del departamento de compras en la actualidad:
"Los entusiastas defienden que el departamento de compras está como nunca por varias razones: - El departamento clave de la empresa es compras, además de ser la llave de la economía empresarial. En la crisis el actual empresario ante la problemática de que sus márgenes caen acude al departamento de compras.
- La globalización provoca accesibilidad a mercados de bajo coste, hay alternativas en el mercado que ofrecen productos con precios más bajos.
- Actualmente hay un culto al cliente “El cliente siempre tiene la razón” y aquí compras es el cliente.
- Su posición en el seno de la empresa será reconocida ya que su gestión define el resultado de la empresa, de este modo podemos decir que compras es importante en la empresa.
- Al investigar el mercado encontramos grandes oportunidades en Turquía, Marruecos, China, etc pero también nos encontramos con todos los riesgos que esto comporta, pero es fácil encontrar cosas baratas.
- Como compras es el cliente, los proveedores adulan para que compres, están interesados en vender, necesitan conseguir pedidos".
Doménech señaló que
actualmente tenemos que decidir a qué jugamos en el proceso de compra, a que sea una operación esporádica, en donde todo lo dicho hasta ahora era cierto, o podemos decidir comprar en una empresa, con un proceso de compra, que aunque parte de lo dicho anteriormente sea verdad, nuestra proceso de compra debería ser otro. Los
objetivos de una empresa en el siglo XXI son, según Luis Doménech:
- Vender para poder existir, esto significa llegar al mercado antes que la competencia, con lo que quiere el cliente, cuando quiere el cliente, como quiere el cliente y al precio que quiere el cliente.
- La rentabilidad para poder continuar. Retribuyendo el capital de la empresa incrementando el beneficio y/o disminuyendo el capital.
- Y ante todo no hay que olvidar que en la compra, mucho más importante que el coste y que el beneficio, es la disponibilidad.
Indicó que estamos en
una coyuntura donde la fiabilidad del planning es más bien escasa,
las variaciones de la demanda son frecuentes, en este momento
se necesita flexibilidad para adaptar el aprovisionamiento a la nueva demanda, agilidad para adaptarse rápidamente, dinamismo para realizar estas adaptaciones frecuentemente para no desaprovechar oportunidades de mercado. Y todo esto
sin perder nunca el control.Todo esto lo podemos hacer con
un proceso de compras, necesitamos
una empresa independiente dentro de mi empresa que se dedique al aprovisionamiento de materiales a su cliente interno. El departamento de compras necesita una persona que se encargue de comprar, que piense
que puede comprar en cualquier origen pero que tienen que conseguir que el producto llegue al destino en la forma más rentable garantizada posible. Que sepa además que el precio solo es un sumando del coste total, que hay que analizar todos los costes implicados, que hay que valorar y eliminar todos los riesgos para no fallar en la disponibilidad, y que el stock más caro es el que no está cuando precisa venderlo. Según Domenech, la
consecuencia de todos estos cambios es el fin de la figura del “Jefe de compras y la bienvenida al “Gerente de compras”. Una solución que propone para
solucionar los posibles problemas que conlleva la compra en países de bajo coste, es el potponement, que se personaliza el producto al final del proceso de producción, y así de este modo abaratas costes en la producción inicial del producto trabajando bajo previsiones y es en el proceso final cuando se personaliza, teniendo así un menor índice de error y pudiendo trabajar contrapedido pero a costes bajos.Por su parte Jordi Dalmau en su exposición, trató temas tan interesantes
como los ERP, e-Purchasing, y el e-Supplier. Comentó que antes
el gerente de compras dedicaba su máximo esfuerzo en los pedidos, y poco esfuerzo a homologar proveedores, homologar productos, y dijo que esto hoy en día es un gran fallo. Con el
e-Supplier podemos homologar proveedores, conocer sus capacidades, calificar a los proveedores. Según Jordi Dalmau,
hay que investigar el mercado para conseguir la Inteligencia competitiva de mercado, hay que visitar fábricas, descubrir nuevos proveedores, ver la competencia a través de los proveedores, etc.El Gerente de Compras tiene una doble tarea. Además de investigar el mercado y los proveedores
tiene que desarrollar un plan de compras, e invertir su tiempo en homologar productos y proveedores. El departamento de compras debe
dedicarse a seguir la estrategia de la empresa, y conseguir los objetivos marcados utilizando todas las herramientas que le facilitarán rentabilizar el plan de compras, como son el SAP, ERC, e- purchasing, e-supplier, compra por subasta interna, etc. 
A partir del
presupuesto anual se realiza un plan de compras tanto para inversiones como para gastos de manera que desarrollaremos la forma de contratación que creamos más óptima para cada proveedor y para cada cliente. Según el Director de compras de Abertis,
tenemos que conocer al máximo posible a nuestros proveedores desde múltiples puntos de vista: Financiero, jurídico, marketing, fábricas, su forma de trabajar, para así poder calificar a un proveedor, y este trabajo se facilita con los sistemas de información.Por su parte, Félix Tobalina, Director General de Tobalina Consulting Group, explicó
cómo podemos enfrentarnos a la crisis. Comentó que
nuestro gerente de compras debe realizar un estudio profundo de mercado, anticiparse, preveer los cambios del mercado, para la importante tarea de la previsión de precios y de coste de aprovisionamiento. Debe tener en cuenta que
el flujo de información va muy rápido, pero el flujo de material no va tan rápido ya que hay un problema con la logística. Según Felix Tobalina,
el Gerente de Compras debe:- Ser catalizador de la cadena de suministro a medio y largo plazo.
- Potenciar al proveedor haciendo que crezca junto a nosotros.
- Juntarse con empresas para comprar producto y así rebajar costes (Partenariado con empresas de productos afines)
- Saber que el coste de aprovisionamiento tiene que ser siempre a la baja, y que esto se consigue con un estudio profundo de mercado.
- Visitar proveedores, foros de compradores y buscar oportunidades de alianza que mejoren su cadena de suministro aportando más valor añadido.
Hay unas
tendencias actuales en el proceso de compras:- Importancia para las compras del coste de aprovisionamiento.
- Importancia del partenariado: hay que trabajar juntos para conseguir bajar costes con el proveedor, para conseguir precios más competitivos en el mercado.
Tenemos que tener, según Tobalina:- Conocimiento de producto
- Conocimiento de mercado
- Medidas de choque
- Negociación adecuada
- Catalizador en la innovación de productos alternativos para bajar costes.
Tobalina ofrece
una receta básica para combatir la crisis, que sería anticiparse a lo que va a venir. Si ya es demasiado tarde, hay que adaptarse a lo que está pasando y
aplicar el partenariado, la innovación, y todo lo anteriormente mencionado, ya que antes no se ha hecho, es por esto por lo que ahora estamos en crisis.
Medidas directas para la crisis:- Conocer bien el producto y el mercado
- Negociar con el proveedor
- Mejorar los procesos
- Innovar con productos alternativos o sustitutivos
- Buscar partner para el periodo de la crisis.
- Trabajar todos los puntos del coste de aprovisionamiento (Almacenaje, distribución…)
- Compartir productos con diferentes empresas
- Asociarse y negociar para la compra de un mismo producto.
Marcel Petit de Diego
compartió toda su experiencia en SEAT, dando su punto de vista sobre
la importancia de que el departamento de compras haga participes en todo momento a sus proveedores, para que sepan lo que quiere, lo que necesita y cuáles son sus expectativas. Señaló que
la responsabilidad del departamento de compras es diversa y amplia, y que en momentos de crisis el departamento de compras debe aportar algo más a la empresa. El
departamento de compras controla el 80% de los costes con lo cual si los beneficios de una empresa no vienen por las ventas, debemos optimizar costes. Indicó también que
se necesita un plan de compras a largo plazo, y que en SEAT compran en países 3C (Cost Competitive Countries) utilizando unas herramientas para comprar como Global & Forward Sourcing, Sostenibilidad, Supplier Management, Premium Partnership, Negociaciones Online, FMK… Hacen reuniones periódicamente con proveedores donde analizan todo. Buscan la excelencia en la cadena de valor y se desplazan con un equipo técnico de calidad y revisan toda la cadena de valor. Así extraen beneficios. Para Marcel Petit de Diego es
muy importante que los proveedores se involucren en sus reuniones que entiendan sus necesidades y que sean proactivos, e intentan que se sientan como una parte importante del proceso. Todos en la empresa son vendedores, el empleado es la cara visible de la empresa, transporta los valores de la empresa, al igual que los proveedores, todos los que trabajan en la empresa y para la empresa deben conocer cuáles son nuestros objetivos.Según Marcel estos son los
requisitos que les piden a los proveedores en SEAT:- Presencia internacional
- Calidad y estabilidad en toda la cadena de valor
- Expertos en dirección de proyectos
- Respeto de las condiciones laborales, de medioambiente y sostenibilidad.
- Flexibilidad ante los cambios.
- Capacidad financiera.
- Capacidad de innovación
- Expertos tanto en desarrollo como en competitividad.
Para finalizar el
director de compras de SEAT señaló dos cosas:
- Hay que tener transparencia en las informaciones, los proveedores deben poder ver toda la información acerca de nuestra empresa y sobre ellos mismo, nuestras calificaciones, formas de pago etc…
- Debemos optimizar en costes o dar un valor añadido pero nunca subir el precio del producto.
Visita ATRIUM Media
Blogs empresariales:
Aquos Human Consulting
Tobalina Consulting Group
Josep María Fábregas i Ribas es el nuevo Director Comercial de Moldstock Logística (Grupo Moldtrans). Ingeniero Técnico Industrial por la UPC y Diplomado en Marketing por ESADE, tiene 56 años e inicia esta etapa después de ocupar distintos cargos directivos en las multinacionales de Logística y transporte: Geodis Iberia (Responsable de Grandes Cuentas División Logística Zona Este) Tibbet & Britten (Gerente Zona Cataluña) y TNT Express España (Director Nacional de Franquicias).
